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一个案例告诉你,精细化管理为何先从财务下手?

2020-06-14


青岛蔚蓝生物股份有限公司成立于2005年,总部位于青岛,旗下14家子公司,26个经营单元,共有员工约1400名。公司主营业务为酶製剂、微生态、动物保健品的研发、生产和销售。以「生物科技还原生态世界」为宗旨,致力于为生物製造提供核心技术支援,为传统产业提供清洁节能技术,为食品安全提供绿色解决方案,全程服务农牧、纺织、食品等多个产业。
某子公司,2016年销量增加1,350万,销售费用率下降4.55个百分点,2016年利润916万,比2015年增加457万,利润的增长来源于销量的增长,两年实现利润1,532万!
——青岛蔚蓝生物股份公司财务总监助理 张传彬
在「大智移云」时代里,新技术被加速应用,这场「技术地震」引发了「商业地震」,企业要更好、更快、更有效地响应客户需求,挖掘潜在需求。财务如何应对这场颠覆性的变革?
蔚蓝生物从财务角度切入,统一了企业信息平台,消除信息孤岛,利用数据分析平台的优势,用数据支援业务决策,支援业务的绩效评估,实现了企业在资源、信息和管控上的效益最大化。
改革的背景
2014年,蔚蓝生物积累了9年的业务经验和数据。多年来一直重视规模增长,先后成立了14个子公司。规模效应确实带来了企业的发展,但2010年过后,集团发展开始放缓。公司高层开始探索战略变革:从规模驱动型向效率驱动型企业转型。
庞大的集团面临诸多挑战:系统繁多、数据存放不统一、数据缺失等问题,数据质量无法支撑做历史报表的需求;业务部门数据填报效率低,领导报表製作需求多,自主分析困难;信息部门数据分析负担重,整天重複劳动,工作被动,部门定位十分尴尬;财务人员多从事基础手工工作,工作繁重,部门地位尴尬,被认为不创造价值。
2015年,为了辅助经营决策,实现上下信息畅通和数据共享,消除信息孤岛,与报表需求者进行调研基础上,植入管理思路、模型,以「ERP直接取数+数据导入+手工填报」的形式,搭建了帆软数据决策系统,并集成至云之家、微信等行动端;现包括财务主题分析、财务主题汇总分析、销售主题分析、销售绩效分析、存货主题、资金主题等模块。
改革的进程——四大主题分析
财务主题分析
公司以往财务方面的数据分析主要存在两个问题:「鸡同鸭讲」和「事后诸葛」。「鸡同鸭讲」:公司的高层领导、CEO,大多非财务出身,但都很了解业务,给高层看财务报表,分析财务指标,管理层却并不知所云,认为财务不懂业务,而财务人员又觉得业务不懂财务。「事后诸葛」:财务信息严重滞后,不能及时发现公司经营中的问题,不能及时提供有价值的建议。这是众多企业管理的通病,管理大师德鲁克也曾对传统的财务管理体系提出过严肃的批评。
如何改良报表和指标,让高层理解财务报表,让财务报表及时发现经营问题呢?蔚蓝生物集团利用「杜邦模型」通过对相关指标预设预警值、预算值,搭建了预警分析体系,结合经营中实际数据为公司预警、体检 ,具备温度计、控制器的功能。
在「杜邦模型」上,用绿色文字显示目标值,用黑色文字显示实际值,用红色文字显示预警值。当某财务指标超过预警值时,系统自动红色背景高亮显示异常指标,而当某财务指标达成时,系统自动绿色背景高亮显示完成目标。如此一来,高层领导只需关注财务报表指标颜色变化。同时,系统也第一时间预警了财务异常,财务部门和业务部门及时干预处理,及时处理,为公司发展和业务管理护航。
改革的一个缩影——数据驱动决策案例
很多集团公司,经过几年的规模性扩张之后,增速放缓,盈利持续下降,产品、服务同质化严重。这个时候,如何从管理的角度,尽量少的资金投入的情况下,再进一步增加集团利润呢?
蔚蓝生物旗下一子公司,销售增长遇到瓶颈,盈利能力一直较差。2014年甚至出现亏损。怎幺来进行业务调整?
集团财务部对子公司的收入,通过帆软数据平台进行了分析,主要分析哪些产品赚钱?哪些客户赚钱?哪些销售人员赚钱?还真有了大发现,通过细化分析发现,44个产品中只有不到30个产品是赚钱的;给子公司提供较多利润的公司,只有不到20%的关键客户;为公司创造较多利润的销售人员,也只有少部分。子公司的改革,就先从这三个角度先后两年开展起来。
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产品改革
子公司首先进行的是产品改革,通过数据分析平台,为毛利率贡献排名。大刀阔斧的砍掉低毛利产品。改革的策略是砍掉20%的低毛利产品,同时兼顾类似「捆绑销售」产品组合的综合毛利率。比如,客户因为A产品而选择採购,但是客户要求必须有B产品,虽然B产品毛利并不高,但是如果不提供B产品,客户採购高毛利率的A产品会遇到困难。这种情况,B产品就属于被「捆绑销售」,必须保留。
改革的结果是2015年产品个数由44个,精简为32个。2016持续改进,精简至30个。高毛利的产品销售佔比提高4.9个百分点。
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客户改革
客户改革,就是对贡献不同利润贡献度的客户,採取不同的销售投入。客户改革是2016年开始的,是确保产品改革和客户改革已经平稳完成后进行的。帆软数据平台可以将客户按照利润利润率自动排名,筛选出利润贡献率较高的30%,这部分客户重点维护;筛选出利润率较低的20%,除了部分利润较大和处于市场战略考虑,大部分客户降低销售投入。这里的销售投入是指市场宣传、销售人员投入等。这里重点改革的是销售投入,而产品品质、售后服务等方面,都是要按承诺保证的。
一个案例告诉你,精细化管理为何先从财务下手?
客户改革效果很显着,KA客户销量佔比由2014年的43% 提升至2015年的48%,该项占增量利润贡献比例为9%。2016年维持该比例。
客户改革、产品改革、成本控制维度优化调整后,毛利较上年同期增加865万,毛利率提升8.79个百分点,增量利润贡献比例62%。
销售改革
销售改革,重点是调整了利润分配方式。计算规则:改「销量/回款提成制」为「损益提成与增量分享制「。所谓损益提成,也就是销售人员的成本里面要包含产品成本,销售成本和公司财务、管理、市场等分摊成本。所谓增量分享制,就是提成不是固定值,而是梯度变化的。凈利润越高,综合平均的提成比例越高。可以看下图说明。
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改革的效果:
2016年销量增加1,350万,销售费用率下降4.55个百分点,2016年利润916万,比2015年增加457万,利润的增长来源于销量的增长,两年实现利润1,532万!
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三大改革总体成效
从财务指标来看:从帆软数据平台统计分析,2015年,销量增加了550万,但利润却增加了616万,也就是说,在这套数据驱动的管理方法下,销量增加,利润上升,而成本降低也带来了56万的利润。
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文 | 帆软数据应用研究院 船长



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